22 квартиры. И одна планировка, которую рынок мог не принять

Мне предстояло продать дом из 22 квартир.

Поэтому я начал не с рекламы. Я начал с планировок.

В тот момент я возглавлял отдел продаж Eco Comfort Group и понимал простую вещь: то, что сегодня нарисовано на плане, через некоторое время мне придётся предлагать реальным покупателям.

Я начал смотреть на квартиры с позиции спроса.

По обращениям в моё агентство я хорошо знал структуру рынка. В обычные периоды около 50% спроса могли занимать двухкомнатные квартиры. В отдельные периоды однокомнатные, особенно для последующей аренды, доходили примерно до 80% обращений.

Спрос менялся вместе с рынком.

Но одно было понятно: массового спроса на трёхкомнатные квартиры в тот момент не было.

А в проекте на этаже предполагалось четыре трёхкомнатные квартиры.

Что я увидел на плане

Особенно меня заинтересовала угловая часть дома.

Сам дом имел закруглённый фасад. В одной из квартир получалась большая полукруглая комната с широкими окнами.

Но прямо по радиусу эту комнату делила несущая стена.

С точки зрения архитектуры у такого решения была своя логика. Архитектор решает конструктивную задачу, распределяет квартиры, учитывает требования здания.

Но архитектор потом эти квартиры не продаёт.

Я смотрел на план иначе: почему человек должен захотеть купить именно эту квартиру?

И с моей точки зрения получалось не очень хорошо: большая полукруглая зона была разделена, и ни одна из двух квартир не использовала главное преимущество этого места полностью.

А преимущество было действительно сильным.

Из окон открывался большой вид на историческую часть города, старые церкви, реку, луга и лес. Перед домом было много открытого пространства. Чем выше этаж, тем сильнее становился этот вид.

И я рассуждал так: если обеспеченный человек покупает большую квартиру, ему нужны не просто дополнительные квадратные метры.

Ему нужно то, чего нельзя повторить в соседнем доме.

Вид. Пространство. Высота. Большие окна. Положение квартиры.

И вот здесь решение стало рискованным

Мне пришла идея изменить проект.

Убрать существующее разделение и отдать всю полукруглую часть одной квартире.

Это было уже не просто предложение отдела продаж. Проект был разработан, существовал конструктив, несущая схема.

Нужно было снова разговаривать с архитектором и конструктором и искать техническое решение.

После обсуждений мы нашли возможность изменить эту часть проекта.

В результате одна квартира стала большой — около 112 м². Она получила просторную полукруглую комнату, большие окна и весь открытый вид на исторический город, реку, лес и луга.

А соседняя квартира уменьшилась примерно до 64 м² и стала двухкомнатной.

И это было второе важное решение.

В доме до этого фактически не было продукта такого формата, а 64 м² как раз попадали в тот сегмент, который рынок в тот момент хорошо покупал.

Получалось два совершенно разных продукта.

112 м² — квартира для обеспеченного покупателя, которому важны вид, пространство, этаж и уникальность.

64 м² — понятная двухкомнатная квартира для значительно более широкого рынка.

Мне хотелось изменить и другие планировки в доме, но там уже появились ограничения по инсоляции. Поэтому пришлось остановиться там, где архитектура и нормативные требования позволяли это сделать.

А дальше рынок должен был дать ответ

За двухкомнатную квартиру 64 м² я практически не переживал.

А вот квартира 112 м² оставалась моей гипотезой.

Трёхкомнатные квартиры в тот период продавались значительно сложнее. И если бы расчёт оказался неправильным, это было бы уже моё решение и моя ответственность как руководителя продаж.

Но продажи подтвердили расчёт.

Большая квартира стала одной из самых востребованных квартир проекта и, по моим наблюдениям на тот момент, одной из наиболее привлекательных квартир такого формата в городе.

Обеспеченные покупатели приходили, смотрели квартиру и говорили примерно одно и то же:

именно этот вид, именно эта квартира — и желательно этаж выше.

Двухкомнатная квартира 64 м² тоже попала точно в свой спрос.

Я был рад, что не ошибся.

Но для меня ценнее был другой результат.

Я ещё раз увидел, что маркетинг недвижимости начинается не с рекламной кампании.

Он начинается тогда, когда на плане появляется вопрос:

кто купит эту квартиру, за что именно он будет готов заплатить и чем она будет отличаться от остальных?

Архитектор видит архитектуру. Конструктор — конструкцию. Продажи должны добавить ещё один взгляд — рынок.

И если этот взгляд появляется вовремя, иногда достаточно изменить одну стену, чтобы вместо двух обычных квартир получить два продукта, каждый из которых точно попадает в своего покупателя.