22 квартири. І одне планування, яке ринок міг не прийняти

Мені належало продати будинок із 22 квартирами.

Тому я почав не з реклами. Я почав із планувань.

Тоді я очолював відділ продажів Eco Comfort Group і розумів просту річ: те, що сьогодні намальовано на плані, згодом мені доведеться пропонувати реальним покупцям.

Я почав дивитися на квартири з позиції попиту.

За зверненнями до моєї агенції я добре знав структуру ринку. У звичайні періоди близько 50% попиту могли становити двокімнатні квартири. В окремі періоди однокімнатні, особливо для подальшої оренди, сягали приблизно 80% звернень.

Попит змінювався разом із ринком.

Але одне було зрозуміло: масового попиту на трикімнатні квартири в той момент не було.

А в проєкті на поверсі передбачалося чотири трикімнатні квартири.

Що я побачив на плані

Особливо мене зацікавила кутова частина будинку.

Сам будинок мав заокруглений фасад. В одній із квартир утворювалася велика напівкругла кімната з широкими вікнами.

Але прямо по радіусу цю кімнату ділила несуча стіна.

З погляду архітектури таке рішення мало власну логіку. Архітектор розв’язує конструктивне завдання, розподіляє квартири, враховує вимоги будівлі.

Але потім ці квартири продає не архітектор.

Я дивився на план інакше: чому людина має захотіти купити саме цю квартиру?

І з мого погляду виходило не дуже добре: велику напівкруглу зону було поділено, і жодна з двох квартир не використовувала головну перевагу цього місця повністю.

А перевага була справді сильною.

Із вікон відкривався широкий вид на історичну частину міста, старі церкви, річку, луки та ліс. Перед будинком було багато відкритого простору. Що вищий поверх, то сильнішим ставав цей вид.

Я міркував так: якщо заможна людина купує велику квартиру, їй потрібні не просто додаткові квадратні метри.

Їй потрібно те, чого не можна повторити в сусідньому будинку.

Вид. Простір. Висота. Великі вікна. Розташування квартири.

І саме тут рішення стало ризикованим

Мені спала на думку ідея змінити проєкт.

Прибрати наявний поділ і віддати всю напівкруглу частину одній квартирі.

Це вже була не просто пропозиція відділу продажів. Проєкт був розроблений, існували конструктив і несуча схема.

Треба було знову говорити з архітектором і конструктором та шукати технічне рішення.

Після обговорень ми знайшли можливість змінити цю частину проєкту.

У результаті одна квартира стала великою — близько 112 м². Вона отримала простору напівкруглу кімнату, великі вікна і весь відкритий вид на історичне місто, річку, ліс та луки.

А сусідня квартира зменшилася приблизно до 64 м² і стала двокімнатною.

І це було друге важливе рішення.

У будинку до цього фактично не було продукту такого формату, а 64 м² якраз потрапляли в той сегмент, який ринок тоді добре купував.

Виходило два зовсім різні продукти.

112 м² — квартира для заможного покупця, якому важливі вид, простір, поверх і унікальність.

64 м² — зрозуміла двокімнатна квартира для значно ширшого ринку.

Мені хотілося змінити й інші планування в будинку, але там уже з’явилися обмеження щодо інсоляції. Тому довелося зупинитися там, де архітектура та нормативні вимоги дозволяли це зробити.

А далі відповідь мав дати ринок

За двокімнатну квартиру 64 м² я практично не хвилювався.

А ось квартира 112 м² залишалася моєю гіпотезою.

Трикімнатні квартири в той період продавалися значно складніше. І якби розрахунок виявився неправильним, це було б уже моє рішення і моя відповідальність як керівника продажів.

Але продажі підтвердили розрахунок.

Велика квартира стала однією з найбільш затребуваних квартир проєкту й, за моїми спостереженнями на той момент, однією з найпривабливіших квартир такого формату в місті.

Заможні покупці приходили, дивилися квартиру й казали приблизно одне й те саме:

саме цей вид, саме ця квартира — і бажано поверхом вище.

Двокімнатна квартира 64 м² також точно потрапила у свій попит.

Я був радий, що не помилився.

Але для мене ціннішим був інший результат.

Я ще раз побачив, що маркетинг нерухомості починається не з рекламної кампанії.

Він починається тоді, коли на плані з’являється запитання:

хто купить цю квартиру, за що саме він буде готовий заплатити і чим вона відрізнятиметься від інших?

Архітектор бачить архітектуру. Конструктор — конструкцію. Продажі мають додати ще один погляд — ринок.

І якщо цей погляд з’являється вчасно, іноді достатньо змінити одну стіну, щоб замість двох звичайних квартир отримати два продукти, кожен з яких точно відповідає своєму покупцеві.